▲5月30日湘潭日报·今九华专版报道泰富重装“一带一路”发展

在“一带一路”翩翩起舞

——泰富重装的海外扩张之路

5月23日，泰富重装集团与印尼WIKAJABARPOWER就印尼本土兆瓦电力开发合作签订协议。这是泰富参加“一带一路”国际合作高峰论坛后，在国际化征程中的又一项开拓之举。

近年来，泰富重装紧紧抓住“一带一路”等国家战略，由内陆挺进海洋，从国内走向国际，沿着“海上丝绸之路”，在大洋洲的澳大利亚，南美洲的巴西，非洲的肯尼亚、利比里亚、塞拉利昂等国，都有泰富的身影，成为国家实施“走出去”战略和湖南省制造强省的典型代表企业。

借助“一带一路”国家战略

由名不见经传的内地民企蜕变为海工装备“国际大佬”

从落户湘潭经开区之初的销售订单不足10亿元，到现在接近亿元，成为湘潭经开区装备制造业的龙头企业；从一个名不见经传的中国内地民营企业，到名扬天下的海工装备“国际大佬”，只用了短短6年时间，泰富正在用自己独特发展方式创造传奇与神话。

年，泰富国际化战略的第一个项目在巴西落地。当时，南美的矿业和港口极其疲软，通过当地合作伙伴的帮助，他们着重研究了当地的主营经济——石油开采服务行业，然后根据客户的需求，为其制定了包括从零部件供应到项目融资以及后期服务的完整解决方案，签下了4亿美元的合同，提供8台每小时可装运1万吨铁矿石能力的海工服务船，这是公司当时海外最大一笔订单。通过此次合作，为泰富业务进军国际市场建立了良好的开端。

如今，借助“一带一路”战略东风，从东北亚之滨到非洲之角，再到悉尼湾之畔与安第斯山之麓，泰富的国际订单和合作项目接踵而至，年泰富的海外订单达到了20.1亿美元：包括巴西SYNERGY集团船厂技改EPC项目、印度Haldia港口基础设施建设项目、印尼东南苏拉威西散杂货泊位港口工程EPC总承包项目、利比里亚钢铁建材物流园项目、塞拉利昂弗里敦伊丽莎白港改扩建工程项目等。年，泰富继续突破，与印度Uttam集团签署约10亿美元的沃尔塔钢铁厂扩建项目，与肯尼亚政府合作承建30亿美元的港口工业园项目，以及在尼日利亚克罗斯河州达30亿美元的深海港、高速公路及机械化农场等多个项目。

在泰富重装诸多的海外项目中，最为泰富人所津津乐道的是塞拉利昂弗里敦港改扩建项目。年5月，泰富管理团队前往塞拉利昂进行项目考察，发现塞拉利昂全国仅有弗里敦港一个海港，只能停泊万吨级船舶，与当地经济需求不相匹配。于是泰富董事局主席张勇快速决策，5月29日便与当地政府达成初步合作意向，签署了合作谅解备忘录。

在克服了文化背景的差异与埃博拉疫情的考验之后，泰富重装获得了业主方的信任。年12月，在中非合作论坛期间，泰富重装与塞拉利昂政府签订了弗里敦港口改扩建工程合作协议，签约涉及金额7.08亿美元。

目前，泰富重装国内与国外的销售占比为6∶4，计划在未来三至五年，把握“一带一路”战略的巨大商机，借助亚投行、丝路基金的平台资源，实现海外业务占比50%的目标。泰富的志向是凭借“互联网+智能制造”，做全球领先的工业工程综合服务提供商。

“系统总承包”经营模式和“一站式”跨界服务创新

快速赢得海外市场

面对泰富重装快速发展的业绩，很多人不禁要问，为什么泰富会成为“赢家”，并且发展如此之快？

单纯从外部环境来看，泰富并非出生在一个“黄金时代”，他们的海外营销也并非一帆风顺。当前，全球经济形势复苏缓慢，更为严重的是国际散货市场遭遇了前所未有的困难局面：铁矿石、煤炭价格下跌，波罗的海干散货物指数已经跌至谷底。受此影响，国内铁矿石码头出现了严重的产能过剩。对当时主营产品为散料输送系统设备和港口装卸设备的泰富而言，矿山和散料港口行业停滞给其海外营销带来了极为艰难的局面，加之当时泰富在国际上知名度并不高，如此一来，如何打开海外市场成为当时的重中之重。

▲5月14至15日，“一带一路”国际合作高峰论坛在北京召开

但是在泰富重装董事长张勇看来，制造行业产能不是“绝对过剩”，而是“低端过剩”、“碎片化过剩”——大多数中国制造企业依然停留在碎片化配套的阶段，做单机产品的制造企业、做设计服务的设计院、做工业工程的工程公司、做融资的银行，这些缺乏产业关联性的客户服务个体都处于产能过剩状态。唯一不过剩的是什么？张勇看到，是能够将这些碎片化服务整合成一个全流程服务体系的企业。

以这一思想为指导，泰富重装开创了独特的“走出去”路径：从制造型企业向制造服务型企业发展，推行“系统总承包”的经营模式。通俗地说就是，业主把项目交给泰富，泰富不仅帮业主建好，还把配套服务做好，为业主提供从设计到生产制造、采购、工程施工及售后服务等一系列“量身定制”服务。比如在塞拉利昂的项目，泰富从原来做散料输送系统设备，升级到了工程总承包加融资租赁服务，这是第一次创新。

这种模式是因时而做、顺势而为。“一带一路”沿线一些不发达国家，基本没有完整的制造体系，也没有完善的设计体系，更缺乏资金。这些国家从中国购进设备，就好像买了一件时髦衣服，有了衣服，还需要搭配裤子、鞋子、领带。而国内的一些大型企业，他们有很强的制造实力，但是由于一些历史原因，设计院、生产制造、金融服务等业务是分开的。在面对一个大型系统性的工程项目时，由于各方利益的权衡交错，项目在资源调度、资源整合和整体决策上，会遇到很多困难，所以这些大型企业更愿意提供“碎片化”服务。但业主却希望能寻找到有实力，有资质的大公司，能将项目整体承接下来。这不仅有利于项目整体质量的管控，也有利于项目整体进度推进的把控和资源调度。在这种情况下，泰富敏锐地意识到了这一商机，于是马上调整商业模式，创造性地将设计院、金融企业、制造业连接起来，实现一站式的跨界服务。正是这样一个创新，泰富迅速赢得了海外市场。

▲CEO谭浪与克罗斯河州政府秘书长签订MOU后握手

西非利比里亚项目，泰富重装牵手武钢国际资源开发投资有限公司，共同投资建设并运营利比里亚年产50万吨的钢铁厂及建材工业园。此前整个西非没有一家钢厂，钢材和水泥的价格都很高，市场潜力巨大。泰富以小额的投资，拉动了数十亿的项目合作和工程装备的出口。

作为一个民营企业，泰富实行扁平化管理，决策链条没有那么长，不仅打消了业主原有的顾虑，同时还为短缺的项目资金提供个性化解决方案，这也是诸多海外公司最终与泰富合作的重要原因。

未来，泰富将重点实施打造智能制造服务平台、工程服务平台、研发技术服务平台、金融服务平台、营运服务平台、装备交易服务平台等六大平台战略，为国内外客户提供全方位的服务。

泰富成功的另一个秘诀在于国际产业布局上一套特色路子——美洲的重点在于其海工装备行业和港口建设市场；亚洲侧重于国家重点扶持的“一带一路”基础设施建设项目；非洲则用买贷模式参与当地的港口和电力建设项目，同时积极配合国内总承包企业在非洲区域的基础援建项目。这样的布局分工不仅能为泰富重装划定不同的“市场责任田”，更能因地制宜，避免产能过剩。

来源/湘潭日报

编辑：郭小虾

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